Ескалација посвећености је образац доношења одлука у којем појединци или групе настављају да улажу у одабрани правац деловања упркос све већим доказима да је одлука погрешна или да је мало вероватно да ће пројекат успети. Овај феномен је проучаван у организационом понашању, економији, психологији и социологији. Обично се јавља након што су значајни ресурси — као што су време, новац, труд или репутација — већ уложени, и често се у истраживачкој литератури описује као „ирационалан” јер крши стандардно резоновање о односу трошкова и користи и опстаје чак и када су доступне супериорне алтернативе.

Економисти и бихевиорални научници користе сродни термин заблуда о неповратним трошковима (енгл. sunk-cost fallacy) да опишу ситуације у којима се прошла, неповратна улагања („неповратни трошкови”) користе за оправдање даљих улагања новца, времена или труда, чак и када нови докази сугеришу да ће наставак донети лошије исходе од промене курса.

У социологији и социјалној психологији, слични обрасци се понекад називају ирационална ескалација посвећености или пристрасност посвећености. Основна идеја је обухваћена изразима као што су „ако се нађете у рупи, престаните да копате” и упозорењем против „бацања доброг новца за лошим”. Истраживачи су такође испитивали супротан процес, деескалацију посвећености, који се односи на то како појединци и организације смањују или повлаче подршку неуспешним правцима деловања.

Рана употреба Ескалацију посвећености је први пут описао Бари М. Сто у свом раду из 1976. године, „До колена у великом блату: Студија о ескалацији посвећености одабраном правцу деловања” (Knee deep in the big muddy: A study of escalating commitment to a chosen course of action).

Истраживачи, инспирисани радом Стоа, спровели су студије које су тестирале факторе, ситуације и узроке ескалације посвећености. Истраживање је увело друге анализе ситуација и начина на који људи приступају проблемима и доносе одлуке. Неки од најранијих радова произашли су из догађаја у којима је овај феномен имао ефекта и помажу у његовом објашњењу.

Истраживање и анализа

Током последњих неколико деценија, истраживачи су пратили и анализирали многе примере ескалације посвећености некој ситуацији. Појачане ситуације се објашњавају кроз три елемента. Прво, ситуација подразумева скупу количину ресурса као што су време, новац и људи уложени у пројекат. Затим, претходно понашање доводи до врхунца у времену када пројекат није испунио очекивања или се налази у стању опадања. Коначно, сви ови проблеми приморавају доносиоца одлуке да направи избор који укључује опције наставка реализације пројекта до завршетка уз додатне трошкове, или потпуног отказивања пројекта.

Истраживачи су такође развили аргумент о томе како се ескалација посвећености посматра у две различите категорије. Многи истраживачи верују да је потреба за ескалацијом ресурса повезана са теоријом очекивања. „Према таквом гледишту, доносиоци одлука процењују вероватноћу да ће додатна додела ресурса довести до постизања циља, као и вредност постизања циља (тј. награде минус трошкови), и тиме генеришу субјективну очекивану корисност повезану са одлуком о додели додатних ресурса.” Следећа фаза процеса ескалације је самооправдање и рационализација о томе да ли је одлука коју је лидер донео добро искористила ресурсе, да ли су коришћени ресурси употребљени за прављење позитивне промене, и уверавање себе да је изабрана одлука била исправна. Лидери морају да балансирају трошкове и користи сваког проблема како би донели коначну одлуку. Оно што најчешће уверава лидера да је направио прави избор, без обзира на исход, јесте ако је њихова одлука оно у шта су други веровали.

Истраживања спроведена на ову тему преузета су из многих других облика и теорија психологије. Многи верују да је оно што су истраживачи до сада урадили да објасне ово понашање најбоље анализирано и тестирано кроз ситуациони развој и алокацију ресурса.

Друга истраживања су идентификовала околности које доводе до супротног од ескалације посвећености, наиме деескалације посвећености. Ово истраживање објашњава факторе који утичу на то да ли је вероватније да ће доћи до ескалације или деескалације посвећености кроз улогу буџетирања и менталног рачуноводства.

Вијетнамски рат

Ескалација посвећености често може изазвати промену понашања путем „закључавања” у ресурсе. Године 1965, амерички дипломата Џорџ Бол писао је председнику Линдону Џонсону објашњавајући да Јужни Вијетнамци губе рат, суочавајући Сједињене Државе са одлуком између ограничавања одговорности САД проналажењем излаза уз минималне дугорочне трошкове или, алтернативно, прихватања отворене обавезе америчких снага:Ball, George (July 1, 1965). "Memo from George Ball to President Johnson. A Compromise Solution in South Vietnam". In

Теорије Теорија самооправдања

Мисаони процес самооправдања је део одлука о посвећености лидера и менаџера групе и стога може изазвати пораст нивоа посвећености. Овај став пружа „једно објашњење зашто људи ескалирају посвећеност својим прошлим улагањима”. Менаџери доносе одлуке које одражавају претходно понашање. Менаџери имају тенденцију да памте и прате информације које су у складу са њиховим понашањем како би створили доследност за своје тренутне и будуће одлуке. Ако члан групе или спољна страна препозна недоследно доношење одлука, то може променити лидерску улогу менаџера. Менаџери имају спољни утицај од стране друштва, вршњака и ауторитета, што може значајно променити перцепцију менаџера о томе који фактори реално значе приликом доношења одлука.

Теорија изгледа

Теорија изгледа (или теорија проспекта) помаже да се опишу природне реакције и процеси укључени у доношење одлука у ситуацији преузимања ризика. Теорија изгледа износи аргумент о томе како нивои богатства, било да су у питању људи, новац или време, утичу на то како се доноси одлука. Истраживачи су били посебно заинтересовани за то како неко перципира ситуацију на основу трошкова и користи. Оквир у којем се проблем представља је кључан за разумевање и размишљање о вероватноћи да ће ситуација радити у вашу корист или против вас и како се припремити за те промене. „Вајт (1986) је тврдио да теорија изгледа пружа психолошки механизам којим се објашњава ескалирајућа посвећеност неуспешном правцу деловања без потребе за позивањем на процесе самооправдања.” (Fiegenbaum & Thomas, 1988: 99) Теоретичари изгледа верују да се овај процес користи када постоји негативан пад у улозима који ће утицати на исход пројекта. Како би осигурали да неће не успети, појединци могу додати више ресурса да би се уверили да ће успети. Иако ова теорија делује реалистично, истраживачи „Дејвис и Бобко (1986) нису пронашли никакав ефекат личне одговорности на наставак посвећености претходном правцу деловања у условима позитивног оквира”. То значи да ће ескалација посвећености бити мања у ситуацији веће одговорности.

Теорија атрибуције

Теорија атрибуције, која потиче од Фрица Хајдера, „покушава да пронађе узрочна објашњења за догађаје и људска понашања”. Ова теорија приступа двема методама истраживања укључујући локус узрочности и стабилност. Локус узрочности се одражава на унутрашње карактеристике појединца, као што су нивои интелигенције и тражење пажње, у односу на спољни простор као што су временска прогноза и тежина задатка. Аспекти контроле постају значајан фактор у томе како менаџер оправдава донету одлуку. Менаџери ће користити однос између унутрашњих и спољашњих фактора да опишу зашто су донели одлуку из јединствене тачке гледишта. Менаџери могу оправдати своје поступке објашњавајући да је то било ван њихове личне контроле над догађајем, или би могли веровати да одлуку није могао контролисати нико други. Истраживања сугеришу да „врста атрибуције коју запослени прави кроз ове димензије вероватно утиче на склоност запосленог да се укључи у негативну емоционалну активност која се назива ескалација посвећености”.

Теорија социјалног идентитета

Идентитет је велики део начина на који се крећемо кроз свет. Приватне мисли и мишљења, као и утицај других, стварају теорију социјалног идентитета. Људи праве везе између свог коришћења група и сопственог погледа на себе, што су истраживачи открили да мотивише људе да задрже свој друштвени статус и да га бране кад год је угрожен.

Теоријски модели

Временски модел ескалације Групе се укључују у временска поређења, што значи да пореде акције и понашања у „различитим временским тачкама”. Ово је облик сценарија социјалног идентитета. Ова врста поређења може се направити када одлука изгледа непродуктивно и приморава чланове тима да размотре било какву претњу групи.

Агрегатни модел „Нагласак агрегатног модела је на акумулацији и равнотежи сила, а не на редоследу ефеката током времена.” Модел је општи и може пружити идеалан поглед на то како су ефекти, било позитивни или негативни, дефинисани микро и макро силама. Овај модел иде према ситуацији, а не према ономе што су истраживачи дефинисали као норму. Не постоји процес који треба следити, што га чини веома корисним за истраживаче јер могу јасније разумети ситуацију, као и видети ширу слику ситуације.

Детерминанте Главни покретачи склоности ка наставку улагања у губитничке предлоге су пројектни, психолошки, друштвени и структурни.

Пројектне

Пројектне детерминанте су оне које се односе на првобитне обавезе и одлуке донете на почетку пројекта. Ово укључује опште карактеристике пројекта и почетне финансијске трошкове. Међу њима, ризик одлуке, информације о опортунитетним трошковима и прикупљање информација су показале негативну везу са ескалацијом посвећености. Неизвесност одлуке, информације о позитивном тренду учинка и изражена преференција за почетну одлуку су показале позитивне везе.

Високи трошкови окончања пројекта или промене његовог курса, потенцијална финансијска добит по завршетку и обимна структура могу утицати на ескалацију посвећености, чинећи тешким напуштање пројекта. Спречавање будућег новчаног губитка, потенцијалне уштеде и постојање јасно доступних алтернатива могу омогућити избегавање овог понашања. У студијама Тегера, а касније Роса и Стоа, ситуације у којима је окончање акције коштало више од њеног завршетка резултирале су тиме да доносиоци одлука остану заробљени у својим тренутним, скупим понашањима.

Психолошке

Психолошке детерминанте су оне које се односе на унутрашње погледе на акције и информације укључене у пројекат. Ово може укључивати когнитивне факторе, личност и емоције како се односе на елементе пројекта. Од ових, неповратни трошкови, улагање времена, искуство и стручност доносиоца одлуке, самоефикасност и самопоуздање, лична одговорност за почетну одлуку, претња егу и близина завршетка пројекта су показале позитивне везе са ескалацијом посвећености, док су очекивано жаљење и позитивно уоквиривање информација показали негативне везе.

Оптимизам и веровање да неко има контролу над оним што ће ипак бити позитивни исходи доводе до наставка самооправдања посвећености акцијама. Људи додају својим почетним личним улагањима у нади да ће превазићи тренутне негативне резултате. Ово је илустровано у студији случаја коју је спровео Сто, где је давање манипулисаних одговорности студентима бизниса за почетне одлуке и њихове исходе резултирало највећом посвећеношћу повећаним акцијама и ресурсима када је почетну додељену одлуку донео директно студент са лошим исходима. У овим случајевима, људи преузимају даљи ризик у покушају да избегну даље проблеме. Ово је још вероватније када субјекти виде тренутне проблеме као да имају нестабилне разлоге уместо стабилних разлога, или када појединац није вољан да призна грешке. Они тада верују да ће се ситуација стабилизовати или преокренути. Пристрасност потврђивања такође може довести до ескалације посвећености јер су појединци тада мање склони да препознају негативне резултате својих одлука. С друге стране, ако се резултати препознају, могу се окривити непредвиђени догађаји који су се десили током пројекта.