Лійка продажів або воронка продажів () — клієнтоорієнтована маркетингова модель, що описує теоретичну подорож клієнта від першого знайомства з пропозицією до реальної покупки.

У 1898 році Еліас Льюїс створив модель, відому сьогодні як AIDA. У 1924 році Вільям Таунсенд запропонував термін "лійка продажів" як продовження моделі AIDA«The salesman should visualize his whole problem of developing the sales steps as the forcing by compression of a broad and general concept of facts through a funnel which produces the specific and favorable consideration of one fact. The process is continually from the general to the specific, and the visualizing of the funnel has helped many salesmen to lead a customer from Attention to Interest, and beyond» (p. 109). Bond Salesmanship by William W. Townsend і в базовому варіанті використовував ті самі етапи, а саме: обізнаність (awareness) — клієнт знає про існування продукта чи послуги; інтерес (interest) — активний вияв інтересу до групи товарів чи продуктів; бажання (desire) — прагнення, спрямоване на певний бренд чи продукт; дія (action) — крок до покупки товару. Сучасні розширення моделі

У сучасному маркетингу класична лійка AIDA часто доповнюється етапами післяпродажної взаємодії, такими як Утримання (Retention) та Лояльність (Loyalty). Це трансформує лінійну модель у циклічну (Marketing Flywheel), де задоволений клієнт стає джерелом нових лідів через «сарафанне радіо» або адвокацію бренду.

Також поширеним є поділ лійки на три стратегічні рівні:

ToFu (Top of Funnel) — залучення широкої аудиторії; MoFu (Middle of Funnel) — конвертація відвідувачів у ліди через корисний контент; BoFu (Bottom of Funnel) — безпосередній продаж та закриття угоди.

З розвитком цифрових технологій набули популярності автоматизовані лійки продажів, які використовують алгоритми штучного інтелекту, CRM-системи та персоналізований контент для супроводу клієнта на кожному етапі безперервно.В сучасному процесі продажу в B2B, а саме комунікації продавця з покупцем, виділяють наступні етапи лійки продажів:

Перший контакт Кваліфікація Презентація товару/послуги Пропозиція (озвучення ціни) Тестування (опціонально, може йти і перед озвученням ціни) Робота із запереченнями Контракт Оплата

У B2C відбувається практично те саме, але цикл угоди буде значно швидшим. Коли клієнт готовий оплачувати, потрібно обов'язково зробити спробу допродажу, щоб збільшити чек замовлення.

Примітки