Digitalizace prodejního procesu označuje využívání digitálních technologií při prezentaci, konfiguraci, oceňování a prodeji produktů a služeb. Zahrnuje mimo jiné produktové konfigurátory, systémy CPQ (Configure, Price, Quote), interaktivní 3D vizualizace, digitální modely a digitální dvojčata, rozšířenou a virtuální realitu a nástroje založené na umělé inteligenci.

Tyto technologie se uplatňují zejména při prodeji komplexních nebo vysoce konfigurovatelných výrobků, například automobilů, výrobních strojů, technologických celků nebo produktů vyráběných na zakázku. Digitální nástroje mohou propojovat technická a obchodní data a umožnit zákazníkovi i obchodníkovi pracovat s konkrétní konfigurací produktu před jeho výrobou.

Produktové konfigurátory Produktová konfigurace zahrnuje sestavování variant produktu z předem definovaných komponent při respektování pravidel a omezení, která určují přípustné kombinace. Produktové konfigurátory se proto používají především u výrobků s větším množstvím možných variant.

Pokročilé konfigurační systémy mohou pracovat s pravidly určujícími kompatibilitu jednotlivých prvků, technickými parametry a dalšími omezeními. Výsledkem může být technicky realizovatelná specifikace produktu využitelná v dalších částech obchodního nebo výrobního procesu.

Produktová konfigurace je dlouhodobě předmětem výzkumu v oblastech reprezentace znalostí, optimalizace a automatizovaného řešení konfiguračních problémů.

CPQ a propojení podnikových systémů Na produktovou konfiguraci mohou navazovat systémy označované zkratkou CPQ (Configure, Price, Quote), jejichž účelem je propojit konfiguraci produktu s výpočtem ceny a vytvořením obchodní nabídky.

V komplexnějších implementacích mohou být konfigurační a CPQ systémy propojeny s dalšími podnikovými systémy, například CRM, ERP, PIM nebo PLM. Produktová data tak mohou být využívána v různých fázích obchodního, konstrukčního a výrobního procesu.

3D konfigurace a vizualizace Produktovou konfiguraci lze propojit s interaktivní 3D vizualizací. Uživatel pak může během konfigurace sledovat změny vzhledu nebo konstrukce produktu, například jeho materiálů, vybavení, rozměrů či jednotlivých komponent.

Tento způsob prezentace se uplatňuje zejména u produktů, které není praktické fyzicky prezentovat ve všech dostupných variantách. V průmyslovém prostředí mohou 3D nástroje podporovat komunikaci mezi zákazníkem, obchodním týmem a výrobními či konstrukčními odděleními.

Digitální modely a digitální dvojčata S digitalizací produktů souvisí koncept digitálního dvojčete (digital twin). Digitální dvojče představuje digitální reprezentaci fyzického objektu, procesu nebo systému. Podle konkrétního využití může pracovat s informacemi o vlastnostech, stavu nebo chování fyzického protějšku.

Digitální dvojče je širším konceptem než samotná 3D vizualizace. Zatímco 3D model může reprezentovat především geometrii a vzhled produktu, digitální dvojče může zahrnovat další technická a provozní data související s fyzickým objektem a jeho životním cyklem.

Digitální dvojčata se využívají také v prostředí B2B. Výzkum jejich prodeje v průmyslovém prostředí ukazuje, že prodej komplexnějších řešení digitálních dvojčat vyžaduje jak technologické znalosti obchodníků, tak porozumění hodnotě, kterou řešení vytváří pro zákazníka a jeho podnikání.

Rozšířená a virtuální realita Digitální prezentace produktů může využívat také rozšířenou realitu (AR), virtuální realitu (VR) a další technologie označované souhrnně jako XR.

Rozšířená realita umožňuje zobrazit digitální reprezentaci produktu v reálném prostředí, zatímco virtuální realita vytváří digitální prostředí, ve kterém lze produkt prezentovat. Tyto technologie mohou být využity například v případech, kdy je fyzická prezentace produktu obtížná kvůli jeho velikosti, množství variant nebo logistickým nárokům.

Umělá inteligence v konfiguraci a prodeji Rozvoj generativní umělé inteligence a velkých jazykových modelů umožňuje experimentovat s novými způsoby interakce s produktovými konfigurátory.

Výzkum publikovaný v roce 2025 například popsal konfigurátor stavebních strojů využívající velký jazykový model, retrieval-augmented generation (RAG) a víceagentní architekturu. Systém měl zpracovávat požadavky uživatele a doporučovat odpovídající konfigurace strojů. Autoři jej zkoumali jak jako nástroj pro koncové zákazníky, tak jako podporu obchodních konzultantů.

V podobných systémech může přirozený jazyk sloužit jako rozhraní mezi uživatelem a produktovými daty. Výzkum se zabývá možnostmi doporučování konfigurací podle popsaného způsobu použití a využitím jazykových modelů jako podpory obchodníků při práci s technickou dokumentací.

Využití v průmyslovém prodeji Digitalizace prodejního procesu má uplatnění také v B2B prostředí a ve strojírenství, kde mohou mít výrobní zařízení velké množství variant a jejich fyzická prezentace zákazníkovi může být logisticky obtížná.

Jedním z českých příkladů integrace 3D technologií do prodejního procesu je společnost iShowroom.eu. MM Průmyslové spektrum ji v roce 2025 označilo za průkopníka v přístupu a integraci dostupných 3D technologií do komplexního celku a uvedlo, že se zaměřuje na digitalizaci prodejních procesů například v oblasti výrobních strojů, stavebnictví, architektury a prémiového spotřebního zboží. Server Euro.cz již v roce 2023 popisoval využití řešení iShowroomu pro 3D prezentaci produktů pomocí virtuální a rozšířené reality a jeho zaměření mimo jiné na automobilový průmysl, stavebnictví a strojírenství.

Příkladem dalšího využití 3D modelů v průmyslu je plánování manipulace s velkoobjemovými zařízeními. MM Průmyslové spektrum v roce 2025 popsalo modul aplikace iShowroom určený k digitalizaci stěhovací trasy, který umožňuje vytvořit její 3D model a předem identifikovat možná kolizní místa při přesunu průmyslového zařízení.

Další vývoj Výzkum produktové konfigurace se zabývá integrací konfigurátorů s dalšími systémy, optimalizací konfigurací a metodami reprezentace produktových znalostí. Novější práce zkoumají také propojení konfigurátorů s generativní umělou inteligencí a velkými jazykovými modely.

Takové systémy mohou vedle tradičního výběru parametrů umožnit také konverzační způsob konfigurace, při kterém uživatel popisuje své požadavky přirozeným jazykem a systém na jejich základě vyhledává nebo doporučuje vhodnou konfiguraci.

Reference

Kategorie:Prodej Kategorie:Informační systémy Kategorie:Elektronické obchodování Kategorie:Umělá inteligence