Zamiast nich, zalecają skupić się na interesach, czyli niewidzialnych motywacjach, które doprowadziły do sformułowania takiego właśnie stanowiska.
Drugi rozdział: „Metoda” jest główną częścią książki i przedstawia metodę składającą się z czterech kroków:
Oddziel ludzi od problemu. Skoncentruj się na interesach a nie stanowiskach. Wytwórz wiele wariantów rozwiązania. Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów.
Autorzy ilustrują swoje tezy przykładami z amerykańskiej polityki i gospodarki, m.in. z porozumienia w Camp David.
Trzeci rozdział: „Tak, ale...” przedstawia sposoby radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych. W sytuacjach, gdy partnerzy negocjacyjni są silniejsi, autorzy proponują opracowanie tzw. BATNA, czyli najlepszej alternatywy dla negocjowanego porozumienia.
Ostatni rozdział dodany w drugim wydaniu zawiera odpowiedzi autorów na dziesięć częstych pytań czytelników pierwszego wydania.
Do pozycji Dochodząc do TAK nawiązuje książka Williama Ury’ego z 1991 pt. Odchodząc od NIE, która skupia się na sytuacjach konfrontacyjnych i przełamywaniu impasów w negocjacjach.
Przypisy
Bibliografia
Linki zewnętrzne Dochodząc do TAK, odchodząc od NIE – artykuł w portalu gazeta.pl
Kategoria:Konflikt Kategoria:Poradniki Kategoria:Utwory literackie z 1981