Stopa w drzwiach () – w psychologii społecznej: jedna z sekwencyjnych technik wpływu społecznego, która polega na poprzedzeniu prośby zasadniczej, mniejszą, łatwiejszą do spełnienia. Skuteczność techniki została po raz pierwszy zweryfikowana w 1966 roku przez Jonatana Freedmana i Simona Frasera, choć fenomen znany był o wiele wcześniej (objawia się to choćby w przysłowiu „daj komuś palec, a on weźmie całą rękę”, którego odpowiedniki występują w wielu językach). Technika z powodzeniem stosowana jest w przekazach reklamowych i akcjach charytatywnych; używana była podczas wojny koreańskiej (pranie mózgu), w nazistowskiej propagandzie, ale też w programach edukacji dla pokoju prowadzonej w celu złagodzenia sytuacji w regionach gwałtownych konfliktów.

Weryfikacja czynników wpływających na skuteczność Skuteczność stopy w drzwiach badano w zależności od wielu czynników:

Wykonanie wstępnego zadania – rzeczywiste spełnienie pierwszej prośby wpływa na siłę fenomenu. W warunkach, gdzie badani deklarowali jedynie chęć pomocy, prawdopodobieństwo spełnienia kolejnej prośby zwiększało się tylko nieznacznie, w porównaniu do sytuacji, gdy technika nie była stosowana. Efekt występuje jednak nawet wtedy, gdy prośba nie jest możliwa do spełnienia (np. wskazanie kierunku do ulicy, której nie ma w danym mieście). Zaangażowanie w wykonanie wstępnego zadania – efekt występuje zarówno w sytuacjach, gdy pierwsza prośba nie jest zbyt angażująca lub gdy wymaga większego wysiłku (np. większa ilość pytań w ankiecie lub prośba o zwrócenie szczególnej uwagi podczas wykonywania zadania). Zgoda na spełnienie drugiej prośby jest jednak częstsza w sytuacjach, gdy pierwsze zadanie jest bardziej angażujące. Wielkość wstępnej prośby – związek pomiędzy różnicą w wielkości obu próśb i siłą efektu techniki nie jest jasny. Z jednej strony wskazuje się, że prawdopodobieństwo zgody na wykonanie drugiego zadania może się zwiększać, wraz ze wzrostem wielkości zaakceptowanej pierwotnej prośby. Z drugiej strony, w analizach porównujących warunki dużej wstępnej prośby i jej zupełnego braku, wykazano, że efektywniejsza była rezygnacja ze stosowania metody. Podobieństwo próśb – związek ten nie jest jasny. Oryginalne badanie Freedmana i Frasera wskazało, że podobieństwo próśb pozytywnie wpływa na prawdopodobieństwo uzyskania drugiej zgody, choć efekt może również wystąpić, gdy zadania nie wydają się być związane ze sobą. Jeden proszący vs dwaj różni – nie ma większej różnicy czy prośby składa ta sama osoba, czy dwie różne. Odstęp czasowy – nie wygląda na to, by długość odstępu czasowego pomiędzy prośbami miała wpływ na efekt, choć prawdopodobnie lepiej, gdy jakaś przerwa wystąpi, jeśli prośby ma składać ta sama osoba. Zewnętrzne motywatory – nie jest jasne czy wynagradzanie (pieniężne) za spełnienie pierwszej prośby zmniejsza efekt stopy w drzwiach: badania dają mieszane wyniki, choć zakłada się, że zależność ta raczej występuje. Normy społeczne – informacja, że dana prośba nie była spełniania przez większość proszonych osób, może zniwelować efekt stopy w drzwiach.

Przyczyny skuteczności Skuteczność techniki interpretowana jest za pomocą różnych mechanizmów psychologicznych: Spostrzeganie siebie na podstawie własnego zachowania – zgodnie z teorią autopercepcji, po wypełnieniu pierwszego zadania i przy braku zewnętrznych motywatorów, jednostka może uznać, że jest osobą spełniającą tego typu prośby. W rezultacie tej atrybucji, podmiot łatwiej spełni kolejną prośbę, która pozwoli utrzymać wytworzony obraz siebie. W literaturze jest to najczęściej proponowane wyjaśnienie efektu stopy w drzwiach. Zaangażowanie i konsekwencja – ludzie posiadają mniejszą lub większą potrzebę spostrzegania swoich zachowań i postaw jako spójnych (oraz by inni je tak oceniali). Odmowa spełnienia drugiej prośby może zagrozić spostrzeganej spójności, co skłania jednostkę do utrzymania ciągłości w zachowaniu. Efekt kontrastu – łatwość z jaką wykonana została pierwsza prośba może posłużyć jako informacja o bezproblemowości drugiej. Aprobata społeczna jako nagroda – uśmiech lub podziękowanie za spełnienie wstępnej prośby zwiększa prawdopodobieństwo wykonania zasadniczej.

Zobacz też Technika dwie stopy w drzwiach Technika drzwi zatrzaśniętych przed nosem Technika karate Niska piłka Przypisy

Kategoria:Techniki wpływu społecznego